A ascensão dos shoppings populares.

Matéria publicada na Revista Varejo e Oportunidades Janeiro/Fevereiro 2010.

O aumento do poder de compra das classes C, D e E causou forte impacto no varejo. A entrada de novos consumidores no mercado acelera o lançamento de shoppings até com nova rede de cinema mexicano.

Por Viviane Lopes

Antes do boom da classe C, o Shopping Popular da Madrugada de São Paulo já antecipava o surgimento dos empreendimentos voltados para esse público. Inaugurado em 2005, foi uma alternativa legalizada ao comércio realizado nas ruas do Brás e 25 de Março.
Atualmente, o espaço de 70.000m2 recebe 800 mil pessoas todo mês. A grande maioria de outras cidades e estados, em busca de produtos a preços populares para revenda. O shopping tem 5 mil boxes, com um valor médio de locação a R$ 400,00 cada. A maior parte, 85%, vende vestuário e os demais trabalham com bijuterias, bolsas, cintos, cama, mesa, banho e acessórios diversos. Todos os produtos têm garantia de procedência e nota fiscal. E para maior conforto dos compradores há telefones públicos, quiosques de alimentação, enfermaria, caixas eletrônicos, seguranças e pousada para mais de 400 motoristas e guias que trazem compradores diariamente.
No último ano, o crescimento foi de 12% e o mercado aquecido deve manter o aumento em 2010. O motivo do crescimento contínuo certamente está no modelo diferenciado de negócio: “É possível comprar varejo também no Shopping Popular, mas o grande diferencial é que eles vendem para lojistas e sacoleiros de outras regiões, em quantidade, sem intermediários e com preços mais acessíveis”, explica o diretor de Marketing Giovan Ferreira.
O sucesso do novo segmento popular é inegável e empreendimentos com foco no consumidor final também estão em alta. A Rep Centros Comerciais desenvolveu um modelo especialmente voltado para a nova classe média brasileira. E o primeiro shopping da capital com este conceito, o Mais Shopping Largo 13, será inaugurado em outubro de 2010.

Com investimento de R$ 200 milhões, ficará localizado estrategicamente no maior pólo comercial da capital. Para o consumidor, será um centro de compras de passagem, com todo conforto de que um shopping oferece e a presença de grandes nomes do varejo como Magazine Luiza, American Shoes, Chilli Beans, Boticário, McDonald's, entre outros. A inovação está nas lojas modulares, criadas para o pequeno varejista. O espaço é entregue pronto para operar e o custo é fixo, a partir de R$ 3.000,00. Por conta disso, é possível que o consumidor também saia ganhando nos preços. “O lojista não precisa fazer nenhum investimento e não tem surpresas no final do mês com o custo de ocupação. E o espaço modular agradou, até o Boticário optou por um. Para o consumidor, fica perto do transporte público e ele não precisa se deslocar para fazer as compras. Além de aproveitar o conforto, a segurança e a variedade de um shopping aqui nessa região. A expectativa inicial é receber 1 milhão e meio de pessoas por mês”, completa o diretor de marketing Marcos Romiti. O shopping, que está com 70% dos espaços locados, terá 770 vagas de estacionamento, 1200 lugares na praça de alimentação e 8 salas de cinema da mexicana Cinepólis, que está chegando ao Brasil. O conceito não ficará restrito a São Paulo e já está sendo expandido. A próxima cidade a receber um Mais Shopping sera Niterói, no Rio de Janeiro. O bom momento para o setor também se aplica aos shoppings convencionais. Em maio de 2009 foi inaugurado o primeiro shopping de Diadema, o Praça da Moça. O shopping não é popular, mas está localizado em uma região carente desse tipo de empreendimento. Antes os moradores tinham que se deslocar até os shoppings de Santo André ou São Paulo. O fato influenciou na hora de escolher as lojas. A preferência foi para marcas que não estavam na região de influência do shopping. E quanto a região ter consumidores com um poder aquisitivo menor, Wilson Pelizaro, gerente geral do Praça da Moça explica melhor: “Nos meses que estamos funcionando, em conversas com lojistas, notamos que a região não é tão carente. Temos que admitir que estamos atravessando um bom momento econômico, mas lojas estavam preparadas para vender produtos mais populares, também estão vendendo para outros públicos. E quanto as grandes redes, os preços são os mesmos praticados em outros shoppings. O que pode acontecer é uma ênfase maior nas vitrines para produtos mais acessíveis.” E finaliza ressaltando o mais importante: “O shopping é, sempre foi e será, um local de convivência democrática. Existem produtos para todas as classes sociais. Todos os consumidores são bem-vindos.”

Já somos líderes mundiais em vendas diretas.

Matéria publicada na Revista Varejo e Oportunidades Novembro/Dezembro 2009.
Enquanto os sites se multiplicam e as vendas online atingem o consumidor até pelo celular, um antigo método subsiste e fatura milhões: a venda direta ou porta-a-porta.
Por Viviane Lopes

Os primeiros registros de venda direta datam do final do século XVIII. Ao Brasil, ela chegou em 1959 trazida pela Avon, líder global em vendas diretas e marca de cosméticos mais vendida no mundo. Hoje o mercado brasileiro de venda direta ocupa o terceiro lugar no ranking mundial. Em 2008 foram R$ 18,5 bilhões movimentados por 2 milhões de revendedores autônomos. E só nos primeiros 9 meses de 2009 o crescimento real acumulado foi de 13,5%. Definitivamente, a crise não atingiu o setor e o presidente da ABEVD – Associação Brasileira de Venda Direta – Lírio Cipriani, ajuda a entender por que:

“As vendas diretas são uma fórmula universal, mas as características do Brasil facilitam o desenvolvimento do modelo. O povo brasileiro gosta de se relacionar e isso estimula um ambiente favorável. O país tem dimensões continentais e os revendedores das vendas diretas, conseguem levar produtos de grandes marcas para consumidores onde o varejo ainda não se consolidou. Além disso, as vendas diretas dão oportunidade de trabalho para gente que, com ou sem qualificação, não se realizou em outra atividade profissional.”

A variedade de produtos oferecidos através da venda direta é imensa. Vai de alimentos a utensílios para casa, livros a roupas, calçados a cosmésticos, lingeries a brinquedos, e muito mais. Em 2005, a maior empresa de alimentos do mundo também aderiu às vendas porta-a-porta lançando o Nestlé Até Você.

O projeto começou nos bairros periféricos de São Paulo com 10 microdistribuidores e 800 revendedoras. Atualmente, 150 microdistribuidores e 6 mil revendedores treinados, oferecem Kits Nestlé com biscoitos, chocolates, iogurtes, fermentados e sobremesas. O público alvo são os consumidores emergentes, das classes C, D e E. Os kits mudam conforme as peculiaridades regionais e o perfil dos consumidores e por isso o Nestlé Até Você é um sucesso. O projeto já foi expandido para as regiões Nordeste e Centro-Oeste e deve chegar a quase todos os estados até o final de 2010.

Venda direta e venda porta-a-porta possuem diferenças entre si. A ABEVD esclarece que venda direta é venda por relacionamento e acontece quando existe um círculo social. Já o vendedor porta-a-porta não tem necessariamente um relacionamento com o consumidor e muitas vezes não o conhece. O fator em comum é que nos dois modelos o produto chega diretamente ao consumidor.

O Grupo Silvio Santos tem como DNA a venda direta, segundo o próprio diretor da SS Cosméticos, a Jequiti, Lásaro Carmo Jr. A empresa chegou ao mercado em 2006 para competir com Avon e Natura, dominantes do setor do Brasil. Hoje a Jequiti reúne mais de 70 mil revendedoras e 550 produtos, inclusive não cosméticos, no catálogo. O fato de ser uma empresa do grupo Silvio Santos e outras estratégias ajudaram na consolidação da marca, como explica Lásaro Carmo:

“A Jequiti nasceu dentro de um grupo de 40 empresas. Essa sinergia gera benefícios inigualáveis, como os programas Roda a Roda Jequiti e Ganhe Mais Dinheiro com a Jequiti". A empresa também investiu no relacionamento com as revendedoras: "Após o terceiro pedido, entregamos às consultoras um vale saúde e um vale desconto, que oferece até 80% de desconto em consultas médicas, medicamentos, exames laboratoriais e produtos de consumo. Um grande benefício que só pode ser realizado por causa da nossa parceria com o Banco Pan-Americano."

O incentivo para as revendedoras, em sua maioria mulheres jovens e donas de casa, é parte fundamental do negócio. Para aumentar as vendas, a Jequiti ainda cria promoções que dão ganhos superiores aos da concorrência. "Chegamos a oferecer promoções com 100% de lucro. Hoje temos 105 mil revendedoras trabalhando e uma fila de mais de 50 mil esperando para serem cadastradas. O pedido médio em outubro foi de R$ 330,00." Quanto a disponibilizar os produtos no varejo: "Seria estabelecer concorrência direta com as consultoras Jequiti. O possível aumento destas vendas não compensaria o desastre causado na relação com as nossas consultoras.", finaliza Lásaro.

Apesar dos cosméticos serem um produto tradicional na venda direta, não há produto que encontre resistência por parte do consumidor. Sandra Hara Chayo, diretora de marketing da Hope, lingerie distribuída pela Avon, comprova: "Como a marca tem o reconhecimento de conforto e qualidade, a cliente não pensa duas vezes em comprar pela foto. Ela confia na marca. As reclamações e devoluções através do SAC HOPE não chegam a 0,01%."

Para os varejistas que já estão pensando em ingressar nesse mercado lucrativo, há apenas uma ressalva: "a desvantagem das vendas por catálogo é a dificuldade logística e de abastecimento. Como é uma venda provocada pelo impulso, as previsões de vendas para estoque de produtos nunca tem 100% de acertividade. E o que está nas ruas fotografado tem que estar em estoque para pronta entrega.", avisa Sandra. Com certeza, um ponto negativo pequeno diante de tantas vantagens.